„Nájdite rozdiel, ktorý prináša spotrebiteľský úžitok; vybudovať robustný dodávateľský reťazec; definovať pohodlie ako jednoduché rozhodovanie na mieste nákupu.“
To je aj naďalej jednou z osobných filozofií Roba Robsona, zakladateľa a výkonného riaditeľa OneHarvest, skupiny spoločností, ktoré nesú Harvest FreshCuts Pty Ltd. Harvest FreshCuts je spracovateľské rameno skupiny so sídlom v Brisbane v Austrálii. Za posledné desaťročie tento biznis s čerstvým ovocím a zeleninou rozkvitol z niečoho viac, než len zo sna stať sa najväčšou austrálskou národnou organizáciou pre čerstvé krájané produkty.
OneHarvest je na priekopníckom okraji čerstvých austrálskych produktov už viac ako 30 rokov. Rob a jeho súrodenci, vychovaný v otcovom veľkoobchode s ovocím, pracovali po boku svojho otca počas školy. Po ukončení univerzitného vzdelania založil Rob so svojím bratom v roku 1975 veľkoobchodnú prevádzku so sídlom na trhoch v Brisbane. Odvtedy jeho ľudia viedli k inovácii austrálskych čerstvých produktov.
Predvídanie budúcich trendov
Koncom 1980-tych a začiatkom 90-tych rokov Rob videl, ako sa tradičné výrobné reťazce v USA a Európe menia z centrálneho trhového systému na priame dodávky zákazníkom od zdroja. Vedel, že je len otázkou času, kedy ho bude nasledovať aj austrálsky výrobný priemysel. Robove cesty ho zároveň zaviedli do sveta čerstvých šalátov a zeleniny.
Minimálne spracovaná zelenina sa rýchlo stala významnou časťou predaja oddelení produkcie v maloobchode na zámorských trhoch. Bola to príležitosť urobiť revolúciu v oddeleniach supermarketov s čerstvými produktmi v celej Austrálii zavedením čerstvých šalátov a zeleniny s pridanou hodnotou.
Od spustenia výroby v septembri 1995 spoločnosť Harvest FreshCuts zvýšila svoj podiel na austrálskom trhu, aby si zabezpečila približne 75 percent trhu s čerstvým rezom a v súčasnosti zásobuje všetky hlavné reťazce a nezávislé subjekty v Austrálii. Spoločnosť zamestnáva viac ako 500 ľudí v dvoch spracovateľských závodoch – Brisbane, QLD a Bairnsdale, VIC – a je technologicky najvyspelejším spracovateľom čerstvého rezu v Austrálii. V skutočnosti je jediným austrálskym národným poskytovateľom čerstvého rezu.
V roku 2003 Produce News a International Fresh-cut Produce Association (IFPA) ocenili Robove úspechy a jeho spracovateľský biznis ocenením International Fresh-cut Processor of the Year.
Robova základná spoločnosť The Harvest Company strategicky vytvorila malé inovatívne miesto v austrálskom záhradníckom priemysle ako profesionálny manažér dodávateľského reťazca. Harvest Company spolupracuje s dodávateľmi a zákazníkmi, aby splnili požiadavky spotrebiteľov na produkty s pridanou hodnotou. Harvest úspešne predáva väčšinu manga Calypso, melón bez semien, čerstvú špargľu, avokádo Shepard a zaručene sladké ovocie. Stanovením významného rozdielu pre tieto produkty na trhu a riadením všetkých strán v reťazci je spoločnosť The Harvest Company skutočným manažérom dodávateľského reťazca v záhradníctve.
V Austrálii je OneHarvest synonymom inovácie.
Dnes je táto organizácia 100-percentným austrálskym rodinným podnikom tretej generácie. Robova prevádzka s čerstvými výrobkami by sa dala opísať ako zmes amerických nápadov a európskej technológie s jedinečným austrálskym spôsobom podnikania. Mnohé z inovácií v jeho obchodných modeloch a strategickom plánovaní sú pre tohto podnikateľa určite jedinečné.
Rozpoznaný potenciál „pridanej hodnoty“.
Robov prvý závod na čerstvé rezanie bol postavený v Brisbane v roku 1995. O dva roky neskôr sa Harvest FreshCuts zlúčil so svojím najväčším konkurentom Vegco Pty Ltd., ktorý sa nachádza na juhovýchodnom pobreží Austrálie v ďalšom modernom, väčšom závode. Tieto dve zariadenia pomáhajú vyrovnať sa so zmenou sezóny v Austrálii a rozlohou krajiny. Medzi týmito dvoma závodmi Harvest FreshCuts obsluhuje väčšinu Austrálie produkciou s pridanou hodnotou; výnimkou je západný región, ktorý je oddelený stovkami kilometrov terénu s malým medzitým.
Na začiatku, keď sa Rob prvýkrát vydal na cestu s pridanou hodnotou, znalí odborníci na výrobu čerstvého rezu v Austrálii neexistovali. To ho prinútilo hľadať túto odbornosť vo Veľkej Británii, Európe a USA. Rob cituje Dennisa Gertmeniana z Ready Pac ako jednu zo svojich inšpirácií v odvetví s pridanou hodnotou. Koniec koncov, Dennis aj Rob začali podnikať vo veľkoobchode s výrobkami.
Za posledných 10 rokov Rob sponzoroval viac ako 15 profesionálov z Veľkej Británie, Francúzska a Južnej Afriky, aby sa pripojili k jeho podniku a priniesli do jeho podnikania toľko potrebné technické skúsenosti a znalosti. Podieľali sa na všetkom, od rozhodovania o tom, aké zariadenia používať a ako ich prevádzkovať, až po stanovenie a udržiavanie vysokých štandardov kvality a bezpečnosti potravín, na ktorých spoločnosť trvá. Poradia aj v oblasti nákladového účtovníctva.
Príkladom je Dom Gondzik, rodák z Veľkej Británie, ktorý vedie proces plnenia objednávok (od výroby cez logistiku až po plánovanie). Do biznisu vstúpil pred dva a pol rokom. Pred príchodom na palubu Gondzik strávil 12 rokov prácou v Geestových prevádzkach na čerstvé krájané šaláty vo svojej vlasti a má skúsenosti s balením do vrecka aj do misky.
Rob čoskoro rozpoznal dôležitosť kvalitného balenia a v roku 1994 získal výhradné práva na technológiu spracovania šalátov Scalime pre Austráliu a Nový Zéland. Scalime ponúkol európsky prístup k typom sáčkových šalátov, ktoré by spoločnosť používala mnoho rokov.
Podľa Robina Poyntona, prevádzkového riaditeľa, je najvýznamnejšou zmenou v programe balenia spoločnosti strategické partnerstvo so spoločnosťou Amcor, popredným dodávateľom so sídlom v Austrálii. Usporiadanie pomáha zabezpečiť, aby spoločnosť získala najlepšie možné možnosti balenia pre svoju širokú ponuku produktov.
„Rozhodli sme sa umiestniť na policu tašku, ktorá má skvelú prezentáciu, veľkú jasnosť, žiadne zahmlievanie a báječné tesnenia, ktoré spĺňajú očakávania týkajúce sa trvanlivosti produktu,“ hovorí Poynton. „Teraz máme jednu základnú fóliu, ktorá spĺňa všetky naše požiadavky s krátkymi časmi odozvy dodávateľského reťazca. Táto fólia má široké pásmo tesniacej schopnosti, takže môžeme dosiahnuť vysokú úroveň „správne na prvýkrát“ a rýchle vrecovanie, čo, samozrejme, znamená vyššiu efektivitu a nižšie náklady.“
Ako všetci typickí Austrálčania, aj Harvest FreshCuts je dobrou zmesou množstva nápadov z iných častí sveta.
Rob pripúšťa, že rozvoj podnikania v Austrálii má svoje výzvy. Populácia je malá (práve dosiahla 20 miliónov) a samotný kontinent je veľký. Problémom môže byť logistika.
Podľa Gondzika je dôležitá kvalita a trvanlivosť produktu. Distribúcia musí byť bezchybná. V porovnaní s Európou môžu byť poveternostné podmienky rizikovejšie.
Dôležitosť prispôsobovania sa zmenám
„Naučili sme sa byť v pohybe a rýchlo reagovať na meniaci sa dopyt,“ usmieva sa. „Tu musíme zvládnuť krátke trasy a zároveň byť pripravení dodať tovar, keď dôjde k 300-percentnému nárastu dopytu (predpokladanému prostredníctvom zvýšeného odberu spotrebiteľov).
Pokiaľ ide o uspokojovanie potrieb spotrebiteľov, austrálsky trh s čerstvými výrobkami je dnes tam, kde bol začiatkom 1990. rokov britský trh, domnieva sa Gondzik. Rozdiel sa však rýchlo zmenšuje a očakáva sa, že vývoj v Spojenom kráľovstve trval 10 rokov, a očakáva sa, že sa v priebehu nasledujúcich piatich rokov uskutoční v Austrálii. Skúsenosti získané v Európe a USA sa rýchlo zavádzajú do praxe. Vysokokvalitné produkty sú už na trhu a prichádzajú na trh ďalšie inovatívne produkty.
Jedným z nich je Jungle Snacks™ rad ovocných a zeleninových snackov, ktoré boli nedávno uvedené na trh pre deti v školskom veku. Tieto pochutiny zahŕňajú mrkvu, zeler, plátky jabĺk, hrozno a kúsky ovocia? sortiment možností, od ktorých sa očakáva, že otvoria nové možnosti. Najmä ovocné produkty sú veľmi sľubné a predstavujú impozantnú platformu na boj proti rastúcemu problému detskej obezity.
Hlavné príležitosti na rast pre Harvest FreshCuts za posledných pár rokov boli v baby listovom šaláte. Nové položky vo vyššom sortimente zeleniny – napríklad baby špenát a rukola – a baby ázijská zelenina sa ukázali ako obľúbené u austrálskych spotrebiteľov.
Viac ako 60 percent produkcie baby lístia sa pestuje pod ochranným pletivom a zbiera sa pomocou na mieru vyrobených „kosačiek na trávu“. Tieto jemné, šťavnaté listy zozbierané len šesť týždňov po výsadbe sa presunuli zo stolov kvalitných reštaurácií na taniere tisícov Austrálčanov.
Suroviny pochádzajú od viac ako 50 dodávateľov rozmiestnených pozdĺž východného pobrežia Austrálie, pričom geografická rozmanitosť krajiny umožňuje 52-týždňovú výrobu väčšiny ingrediencií.
Riadenie rastúceho dopytu
Výrobný závod v Brisbane vyrába a distribuuje takmer tretinu čerstvých krájaných šalátov a zeleniny. Na mieste sú dve umývacie linky a dve baliace linky.
Momentálne sa všetky „hotové“ jedlá spracovávajú aj v Brisbane. Súčasťou sú šalátové misy, sendviče a misky na smaženie, ktoré sú všetky ručne zostavené.
Zariadenie Bairnsdale je väčšie z týchto dvoch, s väčšinou výrobných kapacít, vrátane 100 percent produktov z čerstvého ovocia. Dve umývacie linky a štyri baliace linky v súčasnosti spĺňajú požiadavky na šalát a zeleninu.
Bairnsdale je tiež domovom zemiakovej línie spoločnosti. Spoločnosť ponúka celý rad „predvarených“ zemiakových produktov uvarených len toľko, aby sa dali vložiť do mikrovlnnej rúry.
Harvest FreshCuts, ktorý kombinuje obe zariadenia, má sedem strojov na spracovanie potrieb vrecovania rastlín; maximálny výkon sa odhaduje na 300,000 15,000 vriec denne. Zemiakové linky spracujú až 50,000 25,000 vriec denne, zatiaľ čo ovocné linky sa môžu pohybovať cez 204,000 XNUMX vriec denne. Výstup sendvičovej / šalátovej misy je XNUMX XNUMX za deň. Aktuálny dopyt naprieč všetkými produktovými radmi je XNUMX XNUMX za deň – takže príležitosť maximalizovať existujúcu kapacitu zariadení sama o sebe je obrovská.
Distribučné kanály
Austrálske maloobchodné prostredie tiež predstavuje výzvy. V krajine, ktorá je veľká ako USA, s takým veľmi malým počtom obyvateľov, existujú dva veľké maloobchodné reťazce s potravinami. Coles and Woolworths kontrolujú približne 60-percentný podiel na trhu v približne 1,600 XNUMX obchodoch. Tieto reťazce sú hlavnými zákazníkmi spoločnosti Harvest FreshCuts. Medzi tým nie je žiadny prostredník. Predrezané výrobky sú dodávané priamo do distribučných centier reťazcov.
Toto prostredie tiež znamená, že 80 percent všetkých produktov spracovaných a predávaných spoločnosťou Harvest FreshCuts je privátnych značiek, to znamená, že sú označené značkou maloobchodníkov.
Zatiaľ čo v minulosti sa pozornosť sústredila na maloobchod, Harvest tiež vydáva nové produkty z ovocia a „hotové“ jedlá, ktoré sa dajú využiť v gastronómii a na iných nových trhoch.
Predefinovanie pohodlia
Po desaťročí vylepšovania austrálskych stolov Harvest FreshCuts podľa Roba nabral úplne nový pohľad na spôsob, akým podniká. Rovnako ako v USA, aj austrálski spotrebitelia predefinovali význam „pohodlia“. Už nestačí poskytnúť vhodnú ingredienciu. Dnešný spotrebiteľ chce, aby sme si oddýchli od myšlienkového procesu.
„Chcú, aby sme sa rozhodli, aké jedlo si dajú, aké ingrediencie budú potrebovať a ako ho pripravia za menej ako 20 minút z balíčka na tanier s minimálnym úsilím,“ povedal.
Pri pohľade na poskytovanie „rýchlych, čerstvých a chutných“ riešení Harvest FreshCuts predefinoval svoju mapu kategórií a ponúka tri rozsahy kvality produktov:
dobrý– vstupné produkty navrhnuté tak, aby prilákali nových používateľov do kategórie a prilákali ich k častejším nákupom. Tieto maloobchody za každodenné nízke ceny predstavujú dobrú hodnotu a vďaka svojmu chuťovému profilu (známe a obľúbené ingrediencie) majú rodinnú príťažlivosť.
Lepšie – predstavuje širšiu škálu ingrediencií, má vyššiu cenu a zvyčajne sa používa na prípravu jedla, ktoré by sa zdieľalo s rodinnými príslušníkmi alebo blízkymi priateľmi.
najlepší – produkty za prémiové ceny, ktoré poskytujú kvalitný gastronomický zážitok v pohodlí domova. Jedlá, ktoré by sa zdieľali doma s partnerom, namiesto toho, aby chodili von, alebo by sa používali na zábavu a dojem na hostí.
„Keďže 80 percent rozhodnutí o nákupe v supermarketoch v Austrálii bolo urobených na mieste predaja, boli sme s našimi obalmi a POS materiálmi rozumní,“ povedal Rob. „Naše balenie je kritickým spojením so spotrebiteľom. Musí pôsobiť ako predajca v obchode. Všetko o ňom, od dizajnu, farby a kópie, musí k spotrebiteľom hovoriť ich jazykom. Musí to byť súčasné a dôveryhodné.“
Obal je farebne odlíšený, aby spotrebiteľom pomohol rýchlo identifikovať, ktorý sortiment si majú kúpiť, vysvetľuje v závislosti od účelu jedla. Spotrebiteľ si môže kúpiť ktorýkoľvek z týchto troch v závislosti od účelu jedla. „Dobrý“ rad zahŕňa červený farebný pás, „lepší“ modrý a „najlepší“ kovový zlatý (vytvára prémiový vzhľad a dojem).
Recepty sú poskytované so všetkými tromi kvalitatívnymi radmi produktov. Okrem toho majú produkty v radoch „lepšie“ a „najlepšie“ plnofarebné fotografie naloženého jedla na prednej strane balenia. Testy preukázali oveľa vyšší záujem spotrebiteľov o recepty, keď je priložená fotografia hotového jedla.
Po druhé, fotografia pomáha pri búraní „veľkej steny rovnakosti“, ktorá sa vkradla do čerstvo narezaných obrazoviek po celom svete, povedal Rob. Spoločnosť tiež používa POS materiály, aby oživila kategóriu v maloobchodnom prostredí.
Zamestnanecké programy
Rob si interne už dlho uvedomuje dôležitosť svojich zamestnancov a naďalej kladie dôraz na otvorenú komunikáciu, konzultácie a tímovú prácu. Pravidelne sa konajú formálne konzultačné fóra. Spoločné poradné výbory (JCC), zložené zo zástupcov volených zamestnancami a zástupcov manažmentu, sa stretávajú, aby prediskutovali záležitosti pracovnoprávnych vzťahov, podmienky zamestnania, dojednali kolektívne pracovné zmluvy a zásadné zmeny na pracovisku. Tieto JCC boli také efektívne, že v rokoch 2003-04 obe hlavné výrobné závody úspešne vyjednali kolektívne pracovné zmluvy. Súhlas zamestnancov bol viac ako 90 percent.
Na všetkých miestach sú zriadené bezpečnostné výbory. Sú zložené zo zástupcov volených zamestnancami, ktorí sa každý mesiac stretávajú s vedením, aby prediskutovali bezpečnostné iniciatívy, výkonnosť v oblasti bezpečnosti závodu a informovali o výsledkoch auditu.
Organizácia tiež podporuje populárny program odmeňovania a uznávania s názvom „Character First“. Program rozpoznáva zamestnancov na základe charakteru. Zamestnanci sú ocenení pred svojimi rovesníkmi na ich narodeniny a ocenení malým darčekom a certifikátom. Sú tiež informovaní o výkonnosti spoločnosti.
Naprieč všetkými aspektmi podnikania Rob tiež investuje do širokej škály programov na rozvoj profesie a zručností, vrátane stáží v oblasti spracovania potravín, finančných služieb, administratívy, frontového manažmentu, rozvoja vodcovstva a univerzitných diplomov.
Budúcnosť
Aká je teda budúcnosť tohto austrálskeho podnikateľa a jeho organizácie? OneHarvest (skupina spoločností) bude naďalej pôsobiť a posilňovať svoju pozíciu v troch hlavných hodnotových tokoch, v ktorých teraz pôsobí, vysvetľuje Rob.
Spracovateľské rameno, Harvest FreshCuts, bude zahŕňať šaláty, zeleninu a ovocie a bude zahŕňať celý rad zdravých alternatív v obchodoch s potravinami pre trh C-store a vyššie spomínané ovocné a zeleninové detské snacky. V pláne sú aj veľké rozšírenia do kategórie iceberg, Romaine a Baby leaf.
Spoločnosť bude pokračovať v obchodovaní s čerstvými výrobkami na národnej domácej báze a vo vývoze prostredníctvom spoločnosti The Harvest Company, povedal Rob. Zahrnutý bude rad exkluzívnej genetiky ?Calypso™ mango, vodný melón bez jadierok a „zaručene sladké“ melóny.
Jeho najnovší podnik, Oolloo Farm Management, dokončuje vertikálnu integráciu dodávateľského reťazca s dlhodobými dohodami s investormi o riadení fariem produkujúcich exkluzívnu genetiku. Tento nový hodnotový tok poskytuje nový zdroj príjmov a zároveň presúva akékoľvek potenciálne agronomické riziko na externých investorov.
Rob potvrdzuje, že nikdy nebol viac nadšený z podnikania. A vďaka hnacím faktorom chuti, pohodlia, zdravia a výživy sa určite posadil na miesto vodiča.